大客户销售不是单纯的产品销售，而是解决方案的销售，你要能够设计方案，讲解方案，落实方案，追踪方案。大客户的方案通常不是一种，有很多种，下面的四种方案用的最多，也最重要。这些方案有些你了解，有些你不了解，今天我们就系统的说一下。我们平常说的最多的是产品方案、服务方案，很少有人说销售方案，很多人不知道什么是销售方案，甚至没有见过销售方案，尽管他们干了十几年的销售。这并不是说销售方案不重要，或者是可有可无，而恰恰说明我们在正方面非常欠缺。我们的销售方案都是凭借自己的经验、感觉展开的，是自己的思路、想法、套路，我们的脑子里会有这个东西。这在市场初期的时候是可以的，因为有试错的空间，客户也没有那么挑剔。现在不行了，客户已经非常专业，对手已经非常强大，误打误闯，见招拆招肯定是不行了，这不仅会浪费大量的时间、精力、资源，更会丧失宝贵的客户机会，造成市场的溃败。大客户已经不是一个随心所欲的单打独斗，而是一个有效的团队运作，因此大客户必须要学会设计销售方案。它与产品方案最大的区别在于，产品方案搞定事，销售方案搞定人；产品方案解决问题，销售方案摆平利益。销售方案是利益指导下的销售行动规划，任何的成交到最后都是利益的平衡与妥协，大客户的成交必须是在销售方案的统领下，整合产品方案以及服务方案才能最终成功。希望深入学习制定销售方案的方法可以扫描下面二维码。产品方案直接对应着客户的需求，能不能锁定客户需求？能不能解决客户问题？关键要看这个方案，传统企业在这个方面耗费的资源、精力是最多的，也是最有经验的。产品方案通常由专业的团队完成，也会由专业的人员执行，销售在这方面的作用，最重要的就是客户化，要从设计、呈现、执行都要客户化，要成为客户的一面镜子。比如，一个产品方案的呈现，需要销售与技术的配合，要客户导向，要问题导向，而不是简单的技术导向。如何用客户语言区，客户的场景，让客户听得懂，能接受？这就是客户化的问题。同样的技术，同样的产品，同样的方案，为什么有些客户接受？有些就不行？核心也是客户化的问题。再比如，产品方案的改进也不是简单的技术问题，同样的技术不同的应用场景，不同的理解角度，甚至是不同的组合都会起到完全不同的效果，这是销售与技术共同配合的客户化结果。销售一定要参与产品方案的设计、修改、呈现、磨合过程，要用客户的视角帮助客户理解我们的产品方案，这才是销售专业性的体现，你不是技术专家，而是将专业技术让非专业的人理解的专家。大多数人理解的服务方案指的都是售后服务方案，这个方案仅仅是服务方案的一部分，真正的服务方案应当是售前、售中、售后全周期的服务方案。你为什么能获得客户的认可？是因为你很早就给客户提供了服务，这些服务使你与客户之间的建立了深厚的理解与信任，然后他选择了你，你也理所当然的成为了客户最佳的选择。服务是你与客户之间的价值纽带，它会随着客户的成长而成长，变化而变化，服务会不断促进你的技术进步，你的产品创新，你的模式创新。你的服务就是你的销售本身。销售要精通服务方案的设计，要从一开始就不断钻研、总结、提炼客户服务的过程，让它变得更加合理，更加简单，更有效果，更能够吸引客户，这个工作一旦做到位，你80%以上的销售问题都会迎刃而解。无论是销售方案、产品方案、服务方案，最终都是为客户满意度服务的，所有方案的改进最终都要在客户满意度的指引下，才能达到最佳的配合。一个方案设计的好不好，只有用客户满意度进行衡量。满意了就是好，不满意就是不好，就要进行改进，直到客户满意。一个客户可以对应着一个客户满意度方案，一个人也可以对应着一个满意度方案，一个活动也可以对应着一个满意度方案。如果满意就继续坚持，如果不满意就要找到不满意的位置，一条一条的进行改进，直到满意。满意度方案是所有方案的灵魂，是对所有工作的主线。总之，产品方案锁定需求，服务方案锁定增值，销售方案锁定利益，满意度方案锁定成功，这四个方案相辅相成，缺一不可。
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